撰文｜翟子瑶

编辑｜李可馨

来源｜氢消费出品（ID:HQingXiaoFei）

【资料图】

见到乐刻创始人韩伟，更加理解了乐刻的接地气是刻在基因骨子里的。

“乐刻要说人话，接地气 ”，这是韩伟常挂在嘴边的话，他也把这个风格传递给了整个公司。这份接地气来自于韩伟提出的健身平权，让普通老百姓都能进入健身房运动，也能支付起平价私教课。

韩伟回忆当年在见投资人时，讲了15分钟就被不客气的赶了出去，理由是：“我不相信一个后台技术的改变能让前端客流增加。”在体育健身论坛，韩伟每次讲完都被赶下去，下面的人说辞一致“乐刻必死”。

2015年，第一家乐刻开在杭州市一个写字楼的十层，看似违反选址规律，健身房的老板们也都不看好，但第一家店三个月后便实现盈亏平衡。6月底IDG过来调研，8月初就给了乐刻300万美金，在只有一家门店的情况下，乐刻完成了A轮融资。

如今，乐刻在全国拥有1200多家门店，同时也抛出了五年开出1万家店的目标。

01.健身平权

“我希望健身平权，我希望我妈和我姐在济南能进健身房，大学生和环卫工人都可以在他们需要的时候去健身房运动，健身房应该是基础的运动设施。”这是韩伟创业时的初心。

离开阿里后，韩伟在美国待了两年。他看到《经济学人》发了篇文章，文章提到，未来互联网改变线下产业大概有三条路径：出行（Uber）、住宿（Airbnb）和运动健身。

2015年之前，国内的传统商业健身房基本上都在卖几千到一万左右的年卡。去健身房和请私教让大众因为价格望而却步。韩伟从美国调研回来后认为这不正常。他毫不犹豫选择了运动健康领域。

对比欧美、甚至是日韩，中国健身行业的渗透率偏低，即便到了2022年，在美国渗透率为30%时，中国仅为1.7%。

这意味着健身在中国，仍是小众、轻奢、高门槛的生活方式。对于大部分人来说，财务能力、健身房密度限制着健身自由的实现。

乐刻创办时就要解决这个问题，韩伟想让健身变成大众都可以消费的事情。

无限贴近用户生活圈，抛却年卡制消费，才能让用户离健身自由更近一步，而这也成为乐刻错位竞争的优势所在。根据乐刻数据，乐刻健身房所覆盖的地方，渗透率会提高4到5倍，平均每个用户每月会到访7-8次。

曾经传统的商业健身房动辄两三千平，装修豪华，人员成本冗杂，只能靠把年卡价格调高，私教多卖卡卖课，来维持经营。不健康的商业模式，终局便是不断开店亏损以至跑路。

传统建设房也模糊了教练职业晋升的通路，同时教练同于吃青春饭、学历低、卖卡销售的刻板印象与偏见，也一直在行业滋生蔓延。

乐刻模式把这些都改变了。

乐刻的小店模型展现出的成本结构比传统健身房要低。一家店300平方，节省了装修成本，用数据中台的方式调度人员，降低了人工成本，单店人员配比0.9个。

而乐刻开创的月卡模式，最大限度降低了健身门槛，团课免费上的福利，也再度缩减了健身成本。当商业健身房以不健康的现金流模式开店圈钱跑路时，乐刻用更低成本和更好的福利留住了用户。

当然这距离健身平权的理想依然不够，百城万店的目标提出以后，只有人们更便捷的到达，健身的频率和习惯才会真正培养起来，健身自由才有的可谈。

教练的职业尊严与晋升通道，也在乐刻看到了希望。

乐刻不仅在体能、体脂率、课程规划等方面设置了每个季度的考核，从专业度上保证了教练水准，同时不对教练做销售考核，不用坐班，最重要的可以不固定某一家店，可以跑店，从而增加教练的会员选择范围，也变相增加了每家门店的教练数量。

“终于可以好好上课了。”很多从传统商业健身房去到乐刻之后的教练发出了如是感叹。

乐刻还为教练规划成长地图，他们可以做培训师、课程研发、门店合伙人、运营管理、健身网红。乐刻商城的自研产品会找有影响力的明星教练做代言和分销。教练们也是乐刻商城的分享家。在乐刻，教练不再卖卡卖课，近几年来也吸引着越来越多来自不同行业的高学历教练。

02.不是健身房

“乐刻底层上不是一家做健身房的公司。”

用韩伟的话说，乐刻要做健身界的华住。

梁建章曾评价华住的创始人，“季琦擅长做一个很小的创业公司，同时又很擅长做一个很大的航母公司。” 季琦认为，创业本身有很多不确定性，有人从危机中看到危险，而他看到的却是机会。

正如华住有全季，也有汉庭。乐刻也以不同价位和模式的健身场馆满足各类会员的需求。在外界看来，乐刻是一家做健身房的公司，然而乐刻想做得更长远，是产业互联网。

“如果有一天我用数据中台去调度1万个篮球场，你会认为我是篮球场公司，如果我去调度瑜伽馆，你会认为是瑜伽馆公司，也可能将来会调度乒乓球场、游泳池，所以我不完全是一个健身房，只是目前呈现形态是健身房的形态。”韩伟谈道。

韩伟认为，乐刻不是健身连锁，健身连锁只是典型的店的逻辑，而非场的逻辑。在国外学术探讨中，一般会认为乐刻和Uber、Airbnb这三个是一样的，即运动健康跟住宿出行属同一领域。

在韩伟看来，Uber的模式是用数智中台去调度车，Airbnb是用数智平台去调动房源。用中台去调度产能端。简单的两环匹配逻辑是Uber，因为车和司机在一起，用中台调度，匹配效率不断拉升。两环半的是Airbnb，是房源和房东，因为有时候房东不在房源里，有时候房东是在房源里，用中台去调度一个两环半的模型。

而运动健身是更复杂的模型，钱更难赚，更累，模型会更复杂，它调度三环，场景端，教练端还有消费者端，调度这三环去匹配，这样多了一个维度，难度系数更高。

乐刻更愿意称自己为一个数智型的平台型公司，但是平台能力的形成绝对不是形成规模化的用户连接——流量那么简单。

韩伟选择的是通过走通“店逻辑”——开线下门店，形成教练供应链能力、数据中台能力和一定规模的会员资源平台，为“场逻辑”打下基础，然后通过“场逻辑”，进一步扩大会员流量，真正形成有规模的会员流量平台或入口。

做平台的同时，乐刻线上的流量相当于零成本，而今年乐刻自研了更多健身周边产品，在乐刻商城销售的同时，也找乐刻有影响力的明星教练带货，自产自销，同时因为线上流量近乎零成本的原因，乐刻可以把自研的商品价格更低，让会员得到福利。

如今的韩伟依然在各个场合告诉大家“乐刻从底层上讲不是健身房公司，只是目前依托的是健身房形态。”

03.初考及格，换难点的答卷

2023年，大型连锁健身房接连倒闭关店。梵音瑜伽欠费跑路、一兆韦德在经历了欠薪、传言融资后，如今开始关闭北京的门店，Shape也未能挺过今年夏天，宣布关店……

而Keep迎来了上市，乐刻宣布了百城万店的目标。用韩伟的话说：“现在乐刻初考及格，到60分了。”

这60分的标准来自于乐刻健身和私教馆FEELING ME的模式跑通了。

在场馆类型上，乐刻健身分为精品馆、普通馆，同时也有私教工作室FEELING ME和体能馆飞踹以及瑜伽馆小瑜荚，针对新兴城市，主要面向三四线城市的闪电熊猫健身场馆还在打磨，在不久的将来也会推向市场。

韩伟分析：“一类店的模型打通需要三年左右，我们先研究用户，然后做单店模型，适度的规模化，跑通所有的模型，然后做放量的部分，这样的话也能保证我们所有门店的经营效率。因为我们大量的店还是加盟店，大家都知道它能保持一个比较好的良性的收入。”

而现在，面向新兴城市二三线城市的健身品牌「闪电熊猫」又在浙江嘉兴开始试水，模式跑通后也会快速扩店。

美国健身房人口渗透率是30%，中国大概只有0.7%-3.0%。大部分美国人从高中时期就完成了全部的健身训练，所以他们更了解健身，请私教的情况也比较少，而中国人在健身领域大多数还是小白。

从数据来看，国内健身市场的发展空间还很大，面对1万家店的目标，韩伟担心教练的供给量远远不够。同时，很多教练可能不想去二三线城市的健身房，想在一个城市开100家店也会变得更加困难。

韩伟明知接下来可能面对的问题，但他依然选择乐观，“现在乐刻发展到及格线后，我需要换一份更难的答卷”，他依然没有忘记自己初心：每个人都应该平等享有运动健康的权利。

“当乐刻达到一万家店的时候，我的下一个目标是，让高尔夫的价位门槛降下来，现在高尔夫的高门槛也是不正常的。”

韩伟的野心不止于此，这或许才是韩伟未来更难的答卷。